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最系統(tǒng)的精準(zhǔn)客戶定位7步法

來源：www.keyuanqt.com 發(fā)布時間：2015年11月30日

客戶定位7步法是最系統(tǒng)最全面的定位精準(zhǔn)客戶的方法，它能幫助你快速地界定你的利潤戰(zhàn)場，鎖定最優(yōu)質(zhì)的客戶，指導(dǎo)你如何有效地運用推廣經(jīng)費，讓你的營銷子彈每一顆都能擊中目標(biāo)。

第一步：初步界定你的客戶

營銷最開始都需要分析界定目標(biāo)客戶，正如我們要發(fā)布征婚廣告時，會寫出心儀對像的各項標(biāo)準(zhǔn)，如學(xué)歷、收入、工作等情況。

初步界定客戶時，一般會通過以下的方法來界定：

(1)客戶內(nèi)在屬性：

who(誰)-when(購買習(xí)慣)-why(購買理由)-age(年紀(jì))-sex(性別)-interest(愛好)-income(收入)。

(2)外在屬性：

where(地區(qū)分布)-company(公司)-place(活動場所)。

當(dāng)你清晰地列出這些客戶屬性時，你可以基本界定了目標(biāo)客戶，但還不夠精準(zhǔn)，需要進(jìn)一步地縮小客戶范圍。

第二步：購買能力區(qū)分你的客戶

客戶是必須具備購買得起你的產(chǎn)品能力的人。否則帶來的客戶一定是不停地在浪費時間與你砍價的人。如果你經(jīng)常碰到砍價客戶，只能說明你沒有定位準(zhǔn)確客戶。

前文敘及，客戶的購買能力一般通過客戶收入或客戶的平均消費水平以及是否購買過大額相關(guān)產(chǎn)品來界定。購買能力也體現(xiàn)在客戶擁有哪些有價值的產(chǎn)品。比如，客戶擁有寶馬、擁有LV包，說明該客戶具有較強(qiáng)勁的購買能力。

第三步：消費歷史映射你的客戶

想要知道人們接下來購買什么，就看他最近買了什么，以及正在購買什么。營銷大師菲利普科特勒曾說：“推斷人們將要購買什么的方法是觀察人們過去購買了什么，以及正在購買什么。”找出了客戶要購買什么，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰。

客戶的消費歷史與經(jīng)歷代表了客戶對你的產(chǎn)品類別的認(rèn)知、以你的產(chǎn)品的需求，以及購買你的產(chǎn)品可能性。分析客戶消費歷史包含：客戶是否購買過與你產(chǎn)品同類的產(chǎn)品，相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，互補(bǔ)的產(chǎn)品(如西裝與皮鞋是互補(bǔ))，以及是否購買過你的競爭對手的產(chǎn)品。

從客戶消費歷史中，你可以輕易地挑選出那些對你的產(chǎn)品有所了解，不需要常識教育的客戶，這為營銷節(jié)省了大量的時間。

記?。簡⒚山逃蛻簦貏e要把一個不熟悉的產(chǎn)品教育給客戶，是非常浪費時間，也是危險與不值得的。

第四步：購買需求決定你的客戶

客戶為什么會購買，只因為客戶有需求。假如客戶沒有這一塊的需求，他一定不會購買。因此，客戶的需求決定了這個客戶掏錢的速度與可能性。

客戶的需求可以從客戶的消費歷史和客戶關(guān)注的焦點中看出。假如客戶曾經(jīng)購買過你的競爭對手的產(chǎn)品，或相應(yīng)的替代品，那么客戶在這一塊是有需求的。假如客戶關(guān)注某一產(chǎn)品的性能、特點、評價，那么他一定在這一塊有需求，因此可以從互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的評價網(wǎng)上找到有需求的客戶。

第五步：消費頻率篩選你的客戶

消費頻率越高，代表客戶價值越大。鎖定高消費頻率的客戶，更容易成交!因為經(jīng)常購買這個產(chǎn)品的人，對這種產(chǎn)品已經(jīng)有深入地了解，你所要做的就是把你的產(chǎn)品價值展現(xiàn)給他看。

同時，消費頻率代表了客戶對此類產(chǎn)品有偏好，你想想客戶有這一塊的偏好，成交他是多么順利的事情。

了解客戶的消費頻率可以從相關(guān)的消費歷史中看出，獲取這些消費歷史最好的方法就是提供一個有獎?wù){(diào)研。同時要多關(guān)注行業(yè)內(nèi)的信息與數(shù)據(jù)。

第六步：市場細(xì)分鎖定你的客戶

市場細(xì)分，目的是聚焦在你最容易產(chǎn)生效益的那一群客戶身上。市場細(xì)分有助于你規(guī)避競爭，通過細(xì)分劃出一片利潤區(qū)域，在這個區(qū)域里你有絕對的競爭力。

前面五步幫助你基本上確認(rèn)了精準(zhǔn)的客戶，但是這些客戶是否認(rèn)可你的產(chǎn)品風(fēng)格與價值呢?因此在這里你必須通過市場細(xì)分來鎖定客戶。通過市場細(xì)分，形成獨特的競爭力。你能夠選擇到那些對你的產(chǎn)品性能或服務(wù)特點認(rèn)可并支持的人。

案例：英語家教領(lǐng)先品牌

劉老板是從事大學(xué)生英語培訓(xùn)與家教服務(wù)，在英語培訓(xùn)領(lǐng)域，他是新兵蛋子，面對日益激烈的競爭，劉總是處于絕對下風(fēng)。在家教領(lǐng)域，他雖然經(jīng)營了5年，但一直不慍不火。

如何尋找突破點?這個問題是劉老板每天思考的焦點。在我們與劉老板頭腦風(fēng)暴之后，最終確定了一個細(xì)分的家教市場：英語家教。

劉老板通過免費向大學(xué)生提供每天早上口語培訓(xùn)，迅速地吸引了一批熱愛英語與渴望學(xué)習(xí)英語的大學(xué)生。

緊接著，劉老板推出了“英語家教師”訓(xùn)練班，保證100%上崗!讓每位學(xué)生學(xué)以致用，在教學(xué)中鍛煉成長。而面向家教市場，劉老板打造出了“全市唯一系統(tǒng)訓(xùn)練、持證上崗的英語家教中介”這一細(xì)分獨特賣點，迅速在該市家教市場引起強(qiáng)烈反響。

細(xì)分市場，目的就是找到最尖的矛，把力量聚焦于一點，快速地打開市場突破口!

第七步：提取你的精準(zhǔn)客戶的特征

提取客戶的特征，有助于你的營銷隊伍能清晰地知道誰是有價值的客戶。通過以上6步細(xì)致地分析，你已經(jīng)能夠把握客戶的細(xì)致特征。你必須把客戶的特征提取出來，方便后面更加精準(zhǔn)地營銷。

在提取客戶特征時，還有兩件事情要做。

一是分析你的老客戶。你可以通過你已經(jīng)成交的客戶，挑選出范例客戶，進(jìn)行分析，從中提取客戶的共性特征，比如年紀(jì)、喜好、消費歷史、活動場所等。

二是分析你的競爭對手客戶特征。你可以分析競爭對手的客戶組成，客單價、客戶特點，綜合你企業(yè)的細(xì)分市場與客戶特點，列出自己的客戶特征。

通過上述分析，現(xiàn)在你可以列出你的金質(zhì)客戶的特征與標(biāo)準(zhǔn)，比如：30-40歲，收入，喜歡去哪里，信任誰，愛好什么等等。然后集中營銷火力，向這些優(yōu)質(zhì)的客戶狠狠拋媚眼，直到他心動、購買!

結(jié)語：

所有的營銷是圍繞客戶展開的，如果沒有客戶，就沒有營銷。江湖上流傳著一句話：有人的地方就有江湖。同樣地，在商場上，有人的地方就有生意。人與人的價值交換，是商業(yè)的本質(zhì)。

如果用一個詞來形容商業(yè)的核心，那應(yīng)該是：客戶。你所有的努力都在滿足客戶的需求，提升客戶的體驗，留住客戶的忠誠，而做這一切，都是為了把客戶手里的錢，放入你的口袋。

通過這篇文章，相信你已經(jīng)清晰地了解到誰是真正的客戶，誰是最優(yōu)質(zhì)的客戶。鎖定它!它就是你的利潤戰(zhàn)場!

我是余偉。，可以加我的QQ/微信：1271564770，