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互聯網黑市分析：虛假運營手段

來源：www.keyuanqt.com 發布時間：2015年11月27日

我國有句古話叫?文無第一，武無第二?，古人簡簡單單的一句話，卻說出很多行業的潛在運行規律，也是中國大多數行業的背后法則：公平簡單規則下的競爭會推動競爭者個體的提高，而復雜的規則下，競爭者更多的反而去在爭奪競爭規則的資源，或者在游戲規則上做文章。簡單的說就是，如果競爭規則不是簡單客觀公平的，?專業性?就沒那么重要。

比如說從學校走向社會，對人的衡量就不僅僅是相對客觀公平的考試成績，而是各種復雜的游戲規則;比如在行業浸泡越久，就越發現影響成功的因素永遠比想象的要復雜，靠學習和努力根本無法逆襲的;再比如在一個行業沒進入到核心圈子，就很難了解真正潛規則。這是我國幾千年文化和傳統作用的結果，也是大多數行業的運行規律法則。

這種意識形態也在潛移默化的影響著互聯網，但在互聯網這個法則是逆向作用的并且被放大：由于行業快速的發展，規則在不斷的變化，幾乎所有的創新者眼中的?創新?都會聚焦在?新規則?上，占據了新的規則就占據新一輪的發展的機會，投機的回報要遠大于積累。行業也越來越浮躁，充斥著?我的想法能改變世界，就差找個技術合伙人給我做app?的聲音。

就好比是比武，既然每一輪都會變一次規則，既得利益者和大玩家都會在這個上面做文章并獲利，而規則變得越來越愚蠢和搞笑。可能大家都記得八十年代電視劇《霍元甲》里面的武狀元，根本不會武功，但是由于比武比的是各種?才藝?，加上銀子使然，就真的成天下第一了。這并不是完全虛構而有一定是歷史事實成分，清末的武舉制度的規則，已經讓武舉成為笑話。

雖然主流互聯網圈子?擂臺比武?已經成為講故事、唱首歌、拉選票、比顏值、貼海報，秀招式的鬧劇，但并不是說武藝已經失傳，在互聯網黑市的快速變現的要求與目的驅動下，一些武師和武藝朝著另一個極端的方向發展：長期的內功磨練、對一招致命的極致追求、陰勁、下毒、暗器，無所不作，只是為了保持在黑市中的生存本能。

TOMsInsight繼續互聯網黑市的分析報告系列，今天的主角是：虛假運營手段。

什么是虛假運營

虛假運營，簡單的說就是有目的的給網絡用戶營造一個假象，這種假象利用一些網絡規則和心理技巧，讓我們難以識別，信以為真，從而獲利。

如果用現實社會對比，我們可能會遇到雇傭一些群眾讓售樓處看起來非常火爆的情況、會遇到購買東西時候的各種托、或者拍賣會的時候有自己抬高價格。但由于成本問題和構造虛假環境的經驗，所以在現實社會應用并不多，但是在互聯網上就是完全另外的一種情況了。

中國社會的特殊性，讓其傳統的人和人的信任逐步弱化，但與此同時互聯網卻在此方面的表現恰恰相反：總體而言，反傳統社會的信息對等的產品概念和相應的用戶體驗、除去了直接的溝通避免了更多信任損耗，更好的視覺體驗，以及更強的社交屬性都讓互聯網享受著與線下社會交易相反的信任紅利。

我們從下圖的調研結果可以看出，雖然網上充斥著大量的相互攻擊和對輿情懷疑的論調，但是僅僅是少數群體，90%以上的網民還是覺得互聯網虛假信息僅僅在30%之內。

這種紅利，再加上網絡展示出來的僅僅是抽象的數據和信息，營造一個虛假的氛圍環境的成本極低，都給虛假運營帶來了極大的空間。

舉個最簡單的虛假運營手段，就是淘寶商家的刷單，通過刷單的方式讓顧客覺得自己生意或單品火爆，從而帶來從眾心理的消費。但是淘寶刷單僅僅是虛假運營手段一個最簡單的例子。近些年來，虛假運營進入地上主流互聯網的運營世界，比如大家訪問微博，會發現僵尸粉，有的僵尸粉還會自動評論;隨便訪問一個招聘網站，就充斥大量的假職位，還有假獵頭給你發消息留言，但是得交錢加入會員才能看到留言;婚戀網站總有一些漂亮的姑娘，但是注冊會員后反而找不著了;任何一個交友app查看附近的人都有大量的美女，哪怕你在深山老林沙漠;剛剛上線3天的p2p網站，就弄到了幾百萬用戶，等等。

但是對于黑市上的虛假運營手段來說，上述都是完全的可笑的小兒科，黑市上的虛擬運營模式早已經在十幾年的?內功磨練?中達到一層層的門檻高度，頂級的虛擬運營可以構建一個完整的網絡世界副本，而這個世界副本僅僅是為了一個用戶定制化，看上去有種?楚門的世界?的虛幻感，但是卻完完整整的發生在我們所訪問的互聯網的每一個角落和每一塊重要的流量變現地帶，讓虛幻的互聯網中，再次嵌套了一層虛幻。

虛假運營手段

我們把虛假運營手段分成5個階段，這5個階段并不是按照時間發展的順序，而是手段的深度和技術水平來劃分，對大多數虛假運營來說，都停留在前兩個階段。而每一次的突波，帶來的不僅僅是對虛假運營水平的提高，更多的是對互聯網產品生態的認識，用戶的心理的把握以及變現的節奏感的整體提升。

與此同時，我們也用小a舉例，對每一個階段的手段進行具體的分析。小a的故事純屬虛構，僅為分析例證，不代表任何互聯網實例，請不要對號入座，更不要詢問相關內容真假。

馬甲階段

馬甲階段是虛假運營的第一個階段，也是最常用的。這不是互聯網黑市專利，在主流的互聯圈子也是非常常用的手段。幾乎所有的UGC平臺的運營開始，都會采取馬甲虛假運營，這也成為中國互聯網一個約定俗成的規則和不是秘密的潛規則。大量的地下產業鏈的人海組織，利用一些四五線城市的廉價成本，讓馬甲虛假運營更快速的發展。

在這個階段，常用的手段就是大量的虛假用戶和虛假信息。比如之前舉例的微博上的僵尸粉、招聘網站的虛假職位、虛假獵頭信息，婚戀網站的虛假用戶照片、交友app的虛假位置信息等等。另外一種情況，就是專業化的虛假信息：這些信息一般帶有一定程度的門檻，而把用戶包裝的有一定的權威性，信息有一定的指向性來變現。比較典型的就是各種疾病信息平臺上的醫生回答，有些平臺搜集大量的醫生的信息進行構建虛假用戶，后臺大量的根本沒有任何醫療知識的鍵盤手根據話術，引導提問的病人到指定的民營醫院就醫，獲得暴利。

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小a是85年生人，北京某著名大學社會心理學和計算機雙學位畢業，極其熱愛互聯網，聰明有余沉穩不足，不喜歡按照規則約定俗成順應著發展。小a畢業后不想去大公司當個屌絲產品經理和程序員，開始獨自闖蕩，成為一名網絡自由創新者，并利用自己的優勢，在虛假運營上專門做文章。

小a早有所聞莆田系民營醫院的暴利性和與之對應的互聯網醫療廣告的變現，最早做的是一個醫療知識平臺。小a找了一個網絡問答的免費程序，用了好幾周的時間，把全國所有的三甲醫院的醫生信息全搜集抓取起來，生成幾千個名醫用戶，再用各種爬蟲去抓取全網的醫療知識問答信息，加入自己的廣告，SEO優化，發現一個月也變現2-3萬的廣告費。適當的給自己的平臺投放些網盟廣告和關鍵詞廣告，長尾詞，藍海詞，SEM優化，再引入了一些民營醫院的客服CPA，發現做的好一個月也能5-8萬凈利潤了。這個時候的小a，還處于虛假運營的馬甲階段。

模擬階段

模擬階段是第二個階段，更注重整體氛圍的營造，在馬甲階段的相關手段上更進一次。如果我們從理論上分析，馬甲階段的手段一般都是離散的，信息之間耦合度比較低，但是到了模擬階段的手段，就變得高明的多，更像是一個真實的世界的模擬。黑市上對這種手段有個比較形象的稱呼叫?說相聲?。

這種虛假運營手段更常用在電商而不是UGC的平臺，因為電商變現更直接，而UGC只能通過流量分發變現而不能直接接觸變現終端利潤率相對更低。比如很多朋友圈電商或者微商都是此道高手：明明是一個新開了幾天的店，什么銀行卡流水記錄，發貨郵寄單，成堆的發貨現場，看上去異常火爆;明明是一個新淘寶店，刷了五顆鉆打著沖冠的名頭減價，什么用戶好評用戶反饋用戶和掌柜的聊天記錄看上去好像已經是百年老店的感覺，等等。

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小a做了一段的醫療知識平臺覺得沒意思了，由于自己沒法掌握變現終端，只是流量分發渠道，簡單的說只能通過廣告賺錢，到了一定程度會被壓價，甚至被?吃量?。看來還得自己掌握變現才是王道。小a開始做電商，小a很理智的沒有選擇什么火爆的朋友圈電商什么微店，也不去淘寶湊熱鬧，小a知道如何自己占據主動不被惡意競爭困擾。

小a開了一個獨立的單品電商，專賣高端充氣娃娃，再掛一個論壇。各種虛假運營手段：什么銀行卡流水記錄，夸張的用戶反饋，成堆的發貨現場，瘋狂的男粉絲自拍，論壇里面各種虛假用戶間溝通，女用戶來罵老公事件，男用戶購買20個娃娃的群p事件等炒作。小a默默的利用自己社會心理學的優勢模擬積累了幾個月后才上線，上線后直接購買流量引入，賣的那是相當的火爆，月入10w+輕松愉快。這個時候的小a，處于虛假運營的模擬階段。

數據階段

前兩種虛假運營的手段沒有多少門檻，只要用心鉆進去，多積累一些經驗，都能玩的轉，所以也可以說并沒有到達真正的高手階段，而到了數據階段，會有一個比較質的飛越。數據階段的虛假運營，是指通過數據的虛假，構建一個虛擬的世界，欺騙用戶達到最終的目的。

在這個階段，對數據的策劃能力和平衡能力是最關鍵的點，純粹用數據就可以模擬出來一個虛擬的繁榮假象，和相對于的用戶體驗。這個階段比較常用于游戲的運營，雖然用戶很少，但是在數值策劃上做文章，能模擬出非常多用戶同時在線的效果和體驗，以及與之對應的付費沖動。另外在一些信息不平等的中介平臺上，這種手段也運用的很多，例如比特幣交易，p2p金融等。

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小a胃口越來越大，已經不滿足一個月10幾萬的收入。小a把盯上了最近比較火熱的德州撲克。小a比較收過高等教育，知道國家對棋盤類游戲管理很嚴，稍有不慎就成為了賭博，但是只要自己不去做check out的環節，就沒有風險。小a的戰略方針是，大籌碼，玩的爽，把網游的那些激勵因素引入，并不check out，鼓勵pk，引入秀場似的誘惑競爭機制。

在數據上，小a請了大學數學系好友操刀數值策劃和算法，自己操刀用戶心理。模擬成一派火熱攀比的競爭態勢，激發用戶的沖動。雖然僅僅只有幾千個真實用戶，但是玩起來的感覺就和幾十萬上百萬的賭徒狂歡一樣，做到這個份上，小a已經可以月入50萬以上了。這個時候的小a，處于虛假運營的數據階段。

副本階段

副本一次最早是從游戲中來，在著名的游戲?無盡的任務?中出現，在?魔獸世界?中被發揚光大。在游戲中，一個副本就是一個專為你和你的團隊的特殊拷貝，是一個虛擬世界的復制，這個世界僅僅為一個用戶或者一組用戶準備。簡單的說，用戶甲進入副本，看到的是一個獨立的世界，用戶乙進入，看到的也是這個獨立的世界。用戶甲乙，在不同的獨立空間中。

副本階段的虛假運營是一種非常高超的技術，不論從技術角度講，還是對產品的理解，設計，用戶體驗的把握，最終運營目的的實現上。在副本階段的虛假運營中，用戶相對獨立，所以也需要非常高超的數據虛假運營能力，和利用人工智能或者大量深入用戶心理的話術，對環境進行模擬和打造真實體驗。這種虛假運營手段，最常見的是運用到賭博性質的游戲中。

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人心不足蛇吞象，很快小a對每月幾十萬的收入也并不滿意。單純的棋牌游戲和賭博僅僅有一步之遙，很容易捅破那個隔層。但小a還是不敢突破那條紅線，卻一直想辦法創新。在和數學系的同學無數個不眠之夜探討，深入的數學模型分析，以及對社會心理學深度應用后，小a摸索出來了新的模式。

跟蹤玩家行為，通過數學模型給用戶分組，不同的組別的用戶進入到不同的副本。不同的副本有著不一樣的數據虛假運營氛圍和規則。簡單的說，玩小a的游戲，玩著玩著，大家看到的游戲都不一樣了。例如玩家甲是土豪，看到的是一種土豪規則和炫耀氛圍;玩家乙是屌絲，看到是屌絲規則和逆襲氣氛。不同用戶進入不同的虛假世界，看到量身制定的規則和氛圍。在這樣的用戶行為建模后個性化虛假運營手段下，小a月入終于破了百萬。這個時候的小a，處于虛假運營的副本階段。

腳本階段

副本階段不斷的優化，勢必給用戶的分組越來越多，最極端的方式，每一個用戶都獲得一個副本。但是在實際建模過程中，不會有那么多數據維度，能給每一個用戶都分一個副本進程的。一方面是同樣的應用中用戶的同質化比較嚴重，另一方面也是沒有足夠的結構化數據的支撐。

但是沒有關系，可以利用黑市的社工庫進行獲取用戶的全方位的結構化數據和信息，幾乎能包括用戶所有的社會上的留下的足跡數據。(關于社工庫相關信息可以參考TOMsInsight之前的深度分析報告《互聯網黑市分析：社工庫的傳說》)。利用社工庫數據，給每一個用戶設定一個場景，完全符合該用戶的特點，這在黑市上叫做：?腳本?。一般運用在金融詐騙，大額度賭博等方面。

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小a一直不敢突破賭博的紅線，但是副本階段積累幾年，有著足夠的經驗和積累。一直到2014年，p2p金融平臺的火爆和相對于的監管不足產生的所謂的?監管紅利?，讓小a看到了機會，小a成為了比較玩進入但是是膽大心細技術高玩的最好的那一批人。

同樣是虛假的副本運營，在黑市上大量采購社工庫數據，包含用戶的征信數據，各種酒店機票數據、網絡的各種足跡數據、愛好、特長、工作、甚至一些往來郵件和聊天記錄等等，給小a的建模足夠大的空間和結構化源數據。針對特定的大客戶，把游戲中的心理映射到真實社會，完全按照用戶需求心理特定打造的p2p模式，個性化的各種提醒和匹配性客服，幾乎和賭場無異，風險幾乎為零，吃掉幾個大客戶，甚至都不用跑路，至此小a的月收入終于突破了200萬。這個時候的小a，處于虛假運營的腳本階段。

與主流互聯網的對比

?其實我一直感謝那些主流的互聯網從業人員。? 小a 在和我們TOMsInsight分析師聊天的時候，總是說自己不是主流的互聯網從業人員。?主流的互聯網從業人員，他們總是浮在水面上，每天刷幾個小時微博，幾個小時的微信文章，嘴里說著各種用戶心理，用戶體驗，用戶行為，卻總是臆想、臆斷、臆x、從來沒看過任何的一本心理學經典著作，更別提系統的學習了，甚至連基本的計算機科學抽象原理都不懂。是他們給了我機會，其實不是我武藝強悍，只是我用心去練了練而已。?

我們很難反駁小a的話：這種非常深入的虛假運營手段，是完全不可取的，但是我們也確實很難在主流的互聯網圈子中，尋覓到如此深入的研究運用和如此巧妙的設計模式。在主流的互聯網產品運營中，如果有一些個性化的功能差異，都已經被追捧成神級作品了，少之又少。

從另外的角度來思考，這樣的虛假運營手段，遠遠超出主流互聯網圈的認知，我們又如何的去防范，如何的去保護用戶的利益呢。貓鼠游戲，如果鼠的速度快到貓根本看不見的地步，那是不是貓應該反思反思，也許不應該專注于扮萌討主子開心，也該花點時間磨練磨練捕鼠的技能了。從整個行業出發，如果鼠越來越潛心修煉，貓越來越扮萌討主子開心，最后真正損害的還是用戶的利益和整個行業的信譽。

給我們的啟示

有時候，我們太想完成目標，反而忘掉了目標是什么;有時候，我們太想成功，反而忘掉了成功是什么。有時候，我們制定了層層的標準，制定了層層的游戲規則，最后在這樣的規則下結果，已經失去了本來的意義，成為了一個符號或者一種標志，或者一種虛假。

同樣，我們很聰明的給我們找出各種理由來詮釋我們的進步和成功，只是夜深人靜的時候，捫心自問，這些真的有意義么，還是只是我們為了滿足各種而設定的借口。有時候真的不知道是虛假運營手段更真實，還是我們的標準更真實。也許都是一種虛幻，就如互聯網世界一樣。

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